Вход в автоматическую воронку продаже представляет собой получение какого-то бесплатного бонуса (лид-магнита): отрывок книги в обмен на email, дегустация колбасы в супермаркете, пробник духов и так далее. Таким образом человек получает возможность поближе познакомиться с продуктом и понять, нужен он ему или нет.

Существует несколько критериев качественного лид-магнита:

1. Удовольствие от его получения должно превышать сомнение оставить свои контакты.

2. Должно быть неважно, сколько раздать лид-магнитов: 50 или 50 тысяч. Поэтому в качестве лид-магнита хорошо подходят электронные файлы, на распространение которых уходит не так много денег.

3. Человек должен иметь возможность быстро оценить пользу лид-магнита. В противном случае он может просто не ощутить его ценности.

4. С помощью лид-магнита человек должен понять в полной мере, что он получит после покупки, так что не жадничайте.

К сожалению, многие предприниматели считают, что конверсия сайта из посетителя в лида 2–5% — это норма. Трафик постоянно растет в цене, а мы упускаем 95% посетителей и «сливаем» бюджет.

TripWire

TripWire — это предложение, превращающее подписчика (лида) в клиента. Это продукт, перед покупкой которого клиент долго не раздумывает. Он может окупить стоимость привлечения трафика, хотя и не принесет прибыли. Тогда зачем он вообще нужен?

Основная задача трипвайра — сделать того, кто только следит за вами, покупателем и приблизить его к покупке основного продукта. Человек расстается с деньгами не так легко, как хотелось бы бизнесмену, но трипвайр помогает принять это решение легко, не задумываясь.

Формула идеального трипвайра

— Быстрый в потреблении.
Человек должен понимать: чтобы воспользоваться продуктом, не понадобится много времени и усилий.

— Вызывающий импульсное желание сделать покупку
Клиент должен хотеть купить трипвайр не размышляя, а для этого надо грамотно установить цену. После покупки у человека должна появиться мысль: «Если этот продукт стоит так мало и может так много, что же будет в основном продукте?»

— Создающий потребность, а не закрывающий её.
Трипвайр хоть и является частью остального продукта, но он не закрывает потребность полностью, а создает новую и «разогревает» ее, подталкивает человека сделать покупку.

Как установить цену трипвайра?

Цена зависит от ниши, обычно от 1 до 20 $. Если средний чек большой, то стоимость трипвайра может достигать 1000$. Его ценность должна превышать цену минимум в 10 раз. Если вы оценили свой трипвайр в 50 тысяч рублей, продавайте его за 2,5-5 тысяч.

Если вы не можете определиться, поговорите с тем, кто хорошо разбирается в вашей нише и узнайте, за сколько бы этот человек был готов купить трипвайр. Потом поделите услышанную сумму на 10 — это и будет стоимость вашего трипвайра. Помните, что в любом случае человек перед покупкой не должен раздумывать, а сразу брать.

Main Product

Main Product — основной продукт, который позволяет увеличить средний чек по сравнению с трипвайром. Он дает треть или даже половину всей части прибыли компании. Такой продукт решает главную проблему клиента.

Основной продукт компании не всегда очевиден, хотя это и может звучать глупо. Например, если вы продаете стройматериалы, важно уловить суть: вы продаёте не смеси, инструменты и другие материалы — вы продаёте безопасное и комфортное жилище.

В автоматической воронке продаж не один продукт — их несколько (лид-магнит, трипвайр и другие), но именно основной продукт помогает клиентам получить желаемое, достичь их цели — ради этого и завязывалась вся воронка.

И помните: одна воронка — одна трансформация — одно изменение в статусе.

Что делать, если основной продукт моей компании не дотягивает до желаемого уровня?

Первое правило: не прячьте низкое качество продукта под сильный маркетинг.

Если вас не устраивает основной продукт или оффер, вернитесь на шаг назад и попытайтесь исправить положение: либо выберите другой продукт, либо измените существующий так, чтобы он стал конкурентоспособным. Повысьте силу маркетинга и качество продукта.

Profit Maximizer

Profit Maximizer (максимизатор прибыли) — это продукт (или продукты), которые должны увеличивать средний чек покупки и давать вам 60–80% всей прибыли. Это самый денежный элемент всей воронки продаж.

Если у вас есть продукт стоимостью 100 рублей, то продажа тысячи таких продуктов даст вам 100 тысяч. Но если, например, 20% покупателей основного продукта сразу же купят еще один продукт за 200 рублей, то вы получите дополнительные 40 тысяч, не прилагая особых усилий. В этом и заключается суть Profit Maximizer.

Хотя основной продукт McDonald’s — гамбургеры, компания ничего не зарабатывает на них. Потому что большую часть прибыли дают картофель фри, напитки и наггетсы, которые продавец предлагает вам после того, как вы попросили гамбургер. Это и есть максимизаторы прибыли.

Забудьте о том, чтобы после каждый раз после «одноразовых продаж» пытаться искать новых клиентов. Подумайте о том, кто уже является вашим клиентом. Дело не только в том, что человек скорее совершить повторную покупку в месте, где уже делал это раньше и ему понравилось. Вы уже заплатили за привлечение посетителя на сайт, так почему бы не получить больше?

7 трюков для увеличения среднего чека покупки

1. Up-sell
Предложение более дорогого продукта, вместо основного продукта. Например, если вы продаете вещи, то личная консультация со стилистом и подбор одежды будет вашим upsell’ом.

2. Down-sell
Предложение более дешевого продукта вместо основного. На первый взгляд, это глупый ход, но продажа товара подешевле — еще один способ увеличить прибыль. Без такого продукта вы не смогли бы ничего предложить клиенту, готовому купить основной продукт или что-то дороже.

3. Flash sale
В этом случае вы постепенно поднимаете цену на продукт, давая клиенту почувствовать, что он упускает выгодное предложение, поэтому покупать надо прямо сейчас.

Способ отлично подходит для тех, кто уже знакомы с вашим продуктом, его качество и знают его «рыночную» стоимость.

4. Cross-sell
Продажа сопутствующих товаров, товаров из смежных категорий.

5. Long tail
Предложение о покупке товаров, дополняющих купленный. Если у вас купили раковину, предложите в комплект смеситель, если смартфон — расскажите о возможности (и преимуществах) покупки защитного стекла на экран, чехла, настройке приложений и так далее.

6. Bundle
Повысить средний чек покупки можно с помощью ROI — добавления функциональности. В данном случае вы продаете комплект как единое целое, в то время как цена продуктов в комплекте ниже, чем по отдельности.

7. OTO
Предложение, действующее только определенное время.

Return Path

Return Path — продукт, позволяющий получать постоянные платежи. Он решает возникающие снова и снова проблемы клиента, что заставляет его постоянно возвращаться к вам.

Работа инструмента основана на принципе регулярного и дружеского контакта с клиентами, который побуждает их делать больше покупок или вновь пользоваться вашими услугами.

Например, если человек прошел курс психотерапии, то он наверняка будет нуждаться в периодических встречах со своим психологом, который будет оценивать его состояние, поддерживать.

Как показывает практика, намного проще привлечь клиента на товар или услугу с небольшим чеком, но сделать так, чтобы он совершал постоянные платежи ежемесячно круглый год, а лучше несколько лет.